什么是渠道大会?

什么是渠道大会?


请详细讲解一下渠道大会的概念,意义及如何操作~谢谢~
年底到年初,是供应商和重量级分销商集中召开渠道大会的季节。选这个时段,一则能够总结过去,二则能够展望未来,再则还有鼓励渠道抓紧时间在年底冲一冲销量的用意,用心良苦啊!IT行业的商家年复一年召开渠道大会,但这渠道大会到底是个什么会?当然,肯定是针对渠道而开,供应商、渠道商、渠道信息自然是一样不能少。至于“念的是什么经”,区别就大了。
从目前来看,渠道大会大致有这么几种形式。
英雄大会。以人物为主,将渠道商齐聚一堂,突出个人英雄主义,用多种激励机制奖励业绩最突出的商家,起到让其余渠道商“眼馋”,而后奋发图强的目的。这种渠道大会形式也可看作“颁奖大会”。
授业解惑大会。这种形式一般不大受渠道商欢迎,多是以供应商诸位高层领导作报告为主要形式,其中穿插一些产品和案例展示,而总体报告时间普遍超过六个小时。不过,这直接关系到企业精神的传达,以及供应链上下思想统一,自然必不可少。
旅游大会。这种形式最受渠道商欢迎。既传达了企业精神,又寓教于乐,可谓两全其美,但问题就是,供应商说话的机会太少,最终会议效果值得商榷。
恳谈会。也可以看作供应商和渠道商之间的茶话会。这种形式的好处就是能够产生互动,便于相互交流意见,但问题就是,参与的渠道商人数不会很多,思想传达的覆盖范围受到了直接影响。
综合性大会。这种渠道大会形式是目前较为普遍的,由于集合了以上多种会议形式,所以各方面的利益和兴趣都得到了满足。但问题是,这种综合性大会的会议时间基本都在三天以上,又花费巨大,所以大有“劳民伤财”之嫌。
其实,形式只是表面上的功夫,就像老百姓从来不关心春节晚会谁是主持人、几点响起“难忘今宵”一样。他们关心的只是内容,是“那家伙,那是相当地期待”,而不是李咏说了什么串场词。那么从内容来看,渠道大会又是个什么会?
以管理为主,教育的不多。渠道管理新政策的出台,已经成为渠道大会中不变的主题。然而,绝大多数的渠道政策都是以管理为主,类似家长式的管理模式,依然占据主流地位。这种形式的不断加强不仅加大了供应商的渠道管理难度,也使得渠道商逐渐丧失了主观能动性,成为供应商的附庸。提议:以渠道培训、教育为依托,尝试以“圈养”为主,“放养”为辅的渠道管理模式。
以向下传达为主,向上汇报的不多。渠道大会中,供应商大多会详尽介绍公司一年来的变化,并且会有详尽的数据以供参考。但是,往往忽略了让渠道商针对所在区域和所处市场发表自己的看法,此类信息无疑是供应商指定渠道策略的重要参考,但现在并没有得到供应商的足够重视。
以个人英雄主义为主,团体荣誉不多。“颁奖大会”突出某几家渠道商固然有供应商的考虑,但让部分渠道商能够团结起来、有共荣共发展的思想、推出一些“集体项目”似乎更为重要。这会非常有利于改善“串货”问题,而行业销售中的“内耗”也会得到一定缓解。
总之一句话,联络感情,达成共识,是会议的主旨;提升业绩,共同富裕,是会议的目的。


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